占領用戶的心智是企業(yè)成功的關鍵。而占領用戶的心智是非常困難的，必須付出很多努力。在這些努力中，產品是“1”，品牌、市場、公關、營銷活動等都是在“1”后面的“0”，所以一定要先把“1”立住。
核心觀點摘錄
【占領用戶的心智】
占領用戶的心智是企業(yè)成功的關鍵。而占領用戶的心智是非常困難的，必須付出很多努力。在這些努力中，產品是“1”，品牌、市場、公關、營銷活動等都是在“1”后面的“0”，所以一定要先把“1”立住。
【如何確保差異化？】
第一，如果像管理硬件供應商那樣管理軟件供應商，也就是依然按照打造傳統(tǒng)汽車的方法來管理供應商體系，這在智能汽車時代是很難成功的。我們做了很多可以讓供應商來做的事情，就是為了確保差異化的用戶體驗。企業(yè)沒有自己做研發(fā)，沒有具備相應的基礎能力，是無法進行在線升級優(yōu)化的。
【所謂戰(zhàn)略取舍】
無外乎就是想做什么、該做什么、能做什么，最終決定做什么、不做什么。很多時候，不做什么才是戰(zhàn)略選擇的第一要務。需要做的事就像風暴眼，由里向外很多圈層。越往外越應放開，而越往里越核心，必須自己完成。集中力量把智能做好，就是小鵬汽車的戰(zhàn)略取舍。
【開放的悖論】
第一，開放是一種能力，不是誰都能做到；第二，開放是為了更大的封閉。未來很可能會先誕生幾個具有一定特色相互獨立的平臺，之后，這些平臺可能會逐步走向融合，最終形成世界大同的大平臺，我相信這一天是會到來，但是一個漫長的過程，可能要在20年之后。
【硬件是短板理論，軟件是長板理論】
經營汽車公司和經營互聯(lián)網(wǎng)公司的邏輯完全不同?；ヂ?lián)網(wǎng)公司基本沒有從客戶到用戶的轉換問題?？赡芎芏嗷ヂ?lián)網(wǎng)人覺得通過電商來銷售汽車就可以，實際上很可能根本賣不出去，必須考慮得更全面、更系統(tǒng)、更前瞻。
【地圖的一部分】
未來的汽車產業(yè)是一張全新的大地圖，傳統(tǒng)車企之前的地圖固然不全，但具有互聯(lián)網(wǎng)基因的新車企也只看到了一部分，可能連一半都不到，對此我們要有清醒的認識。
【談傳統(tǒng)車企的浪費】
傳統(tǒng)車企中相當一部分資金都用在了無法獲得積累的地方，這可以說是一種浪費。每一款都全力做成精品，特別是聚焦于底層的共性技術，不僅節(jié)省了大量的開發(fā)、驗證和模具費用，并且強化了經驗的積累。
【做出行還太早】
從大方向來看，出行服務是正確的。但這不是我們現(xiàn)在應該重點去做的事情。時間還太早。想去做很大的出行公司，將會面臨一場“燒錢”的白刃戰(zhàn)，而對于車企未來的發(fā)展并不會有太大幫助。當然，也不能什么都不做。
【學費、修正與初心】
對創(chuàng)業(yè)的人來說，不付出學費幾乎不可能。好的創(chuàng)業(yè)者必須持續(xù)自我修正、不斷自我成長，隨著時機的改變、科技的進步和場景的變遷，認識要越來越高，判斷要越來越準。 不可能有一條通向目標的直線，在摸索中勿忘初心，走出一條最接近直線的曲線，就是成功。
【窗口期可能在2020年左右關閉】
首先必須形成一定的技術能力和團隊規(guī)模，其次必須達到年銷10到20萬輛汽車，這樣才算把基礎做起來。不過這還只是前面的“1”，最后能不能行還要看窗口期。
對話正文
趙福全：各位網(wǎng)友，大家好！歡迎來到鳳凰汽車“趙福全研究院”高端對話欄目，我是本欄目的主持人、清華大學汽車產業(yè)與技術戰(zhàn)略研究院的趙福全。今天我們非常榮幸地請到了小鵬汽車創(chuàng)始人、董事長兼CEO何小鵬先生。何總，請和各位網(wǎng)友打個招呼。
何小鵬：大家好！我是何小鵬，很高興能夠在鳳凰網(wǎng)與大家一起聊聊小鵬汽車、聊聊中國新制造。
趙福全：小鵬汽車作為新創(chuàng)車企的主要代表之一，關注度比較高，您在各種場合下也介紹過小鵬汽車的品牌內涵和造車理念。但畢竟是一家新車企，第一款產品上市也僅有幾個月時間，相比于主要的傳統(tǒng)車企，大多數(shù)網(wǎng)友們可能還不太了解小鵬汽車。在此，請您先介紹一下小鵬汽車的發(fā)展歷程，特別是你們的品牌定位和產品特色。
何小鵬：小鵬汽車是一家新創(chuàng)車企，是為了打造智能電動汽車而成立的企業(yè)。曾經全球出現(xiàn)過由功能手機向智能手機轉變的浪潮，而現(xiàn)在擁有100多年歷史的汽車行業(yè)現(xiàn)在正在經歷由內燃機汽車向電動汽車轉變的浪潮。與此同時，我們認為，可能很多人都忽視了更為重要的一點，傳統(tǒng)的功能汽車還將向智能汽車轉變，未來的汽車能夠做更多的事情。
到一智能配置，包括自動駕駛、車聯(lián)網(wǎng)、語音和視覺（人臉識別）功能。以前我在做科技創(chuàng)業(yè)公司的時候，就非常關注企業(yè)的基因，因為很多時候企業(yè)需要有不同的基因，才有可能做出不同以往的事情。而小鵬汽車的基因就是，由科技創(chuàng)業(yè)、汽車產業(yè)和金融領域的人組合在一起、共同打造大眾能夠買得起并且喜歡的智能汽車。我認為，這是小鵬汽車和傳統(tǒng)汽車企業(yè)以及其他新創(chuàng)車企最大的差別。
“中國現(xiàn)在幾十家新創(chuàng)車企的負責人，除我之外，基本上都來自汽車及關聯(lián)行業(yè)，包括汽車設計、汽車制造、汽車銷售、汽車媒體等領域。我想，基因的不同會讓小鵬汽車對整個汽車以及出行產業(yè)的思考有所不同，這也是成立小鵬汽車的緣由之一。目前小鵬汽車的第一款產品G3已經上市了，這是一款A級SUV，現(xiàn)在每天的交付量超過100輛。
趙福全：每天100多輛，那一個月下來有3000多輛？
何小鵬：現(xiàn)在每個月的交付量有2000-3000輛，周末時交付量會少一點。
在最近兩個月的新車交付過程中，我們獲得了關于用戶偏好和用車行為的很多有趣數(shù)據(jù)，這讓我更加相信未來智能汽車一定會走進千家萬戶。
以我們現(xiàn)有的用戶數(shù)據(jù)舉例，第一，小鵬汽車的車主中有97%選擇了智能配置，包括自動駕駛、車聯(lián)網(wǎng)、語音和視覺識別功能；第二，每天使用自動駕駛功能的車主數(shù)量，在總用戶中所占的比例接近40%，這是非常高的。所以，現(xiàn)在小鵬汽車不斷在自動駕駛安全、交互培訓以及新手教育等方面做很多工作。
通過這兩個數(shù)據(jù)，可以看到智能汽車離我們的生活已經不遠了。而小鵬汽車的目標就是做不一樣的智能制造和智能出行公司，讓智能汽車走進千家萬戶。
趙福全：汽車銷量的下降，主要是傳統(tǒng)燃油車銷量的下降，這對于在存量市場上競爭的企業(yè)壓力更大。而新能源汽車的銷量還在上升，而且本來份額也很有限。因此您認為，市場大勢不景氣對新創(chuàng)車企基本沒有影響。新創(chuàng)車企真正要面對的是產品交付、規(guī)模銷售和經營優(yōu)化這三關的考驗。
目前，小鵬汽車已經過了第一關，下一步是要盡快形成規(guī)模，同時考慮怎樣向管理要效益，向經營要利潤。聽了何總的分享，我感覺您對未來充滿信心，而且目標很明確，目前就是聚焦于打造優(yōu)秀的電動智能汽車產品。
趙福全：最后一個問題，十年之后，在中國龐大的汽車市場上，在產業(yè)重構不斷深化之際，您覺得小鵬汽車將會成為一家什么樣的企業(yè)？請您和大家暢想一下未來的愿景。
何小鵬：未來的小鵬汽車首先還是一家注重產品、注重創(chuàng)新的公司，這是我們的基因；第二，在十年之后我們一定已經走向了全球。我在第一次創(chuàng)業(yè)時就帶領企業(yè)走向了全球，這一次創(chuàng)業(yè)的目標也是如此；第三，我期望我們的業(yè)務能夠從汽車一種產品的硬軟件整合，發(fā)展到更多種產品的硬軟件整合；第四，小鵬汽車的愿景之一是改變出行方式，既包括人的出行方式，也包括物的移動方式，我相信，十年之后我們可以在某些出行場景上實現(xiàn)這一點。
目前全球前五的汽車企業(yè)中，還沒有中國企業(yè)的身影。十年之后，預計全球前五的車企中會有中國企業(yè)出現(xiàn)。中國巨大的市場規(guī)模會發(fā)揮出強大的集聚效應，這種集聚效應使企業(yè)能夠在中國市場獲利更多。就像手機市場的集聚效應一樣，中國汽車市場也可以支撐中國企業(yè)脫穎而出。
當然中國市場雖大，但汽車產業(yè)的集中度目前還比較低，未來中國汽車企業(yè)經過優(yōu)勝劣汰，相信更能發(fā)揮市場規(guī)模的優(yōu)勢。而我的期望是，作為中國車企的代表，小鵬汽車能夠在全球汽車公司的前列占據(jù)一席之地。
趙福全：時間過得很快，感謝何總今天坦誠的分享和深度的交流。我提了不少很有挑戰(zhàn)性的問題，而何總侃侃而談，思路非常清晰。何總認為，未來汽車產業(yè)必將發(fā)生翻天覆地的變化，汽車將由帶有電子功能的機械產品，向帶有機械功能的電子產品的方向發(fā)展。
在這個過程中，汽車電子、車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等核心技術的發(fā)展最終都體現(xiàn)在汽車的智能化上。為此，小鵬汽車在智能化方面進行了大量投入，包括在底層的軟件開發(fā)、硬軟件的整體組合以及企業(yè)運營的商業(yè)模式上，都做了戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)術布局，目的就是要實現(xiàn)智能汽車的差異化發(fā)展，并以此形成自己的核心競爭力。
難能可貴的是，何總是從互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)跨界進入汽車行業(yè)的，直接操盤汽車企業(yè)只有兩年時間，就已經深深認識到汽車與互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)的本質區(qū)別。何總特別指出，互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)是長板效應，而汽車產業(yè)是短板效應，為此，每一個零部件都要做好，每一個軟件都不允許出錯。
因為任何一個軟件漏洞都不是簡單的系統(tǒng)死機問題，而是關乎汽車安全的大事。在前進的道路上，小鵬汽車肯定無法完全避開問題，但是一定要努力少交學費，而且要在交學費的同時迅速解決問題、回到正軌。在這一點上，可以充分借鑒互聯(lián)網(wǎng)快速迭代的思維方式。
在產業(yè)全面重構的新時期，軟硬結合給汽車產業(yè)帶來了新機會，也帶來了新挑戰(zhàn)。車企不僅要把硬件做好，也要把軟件做好，更要把硬件和軟件的組合做好。在這個過程中，由于開發(fā)硬件和軟件各有不同的客觀規(guī)律，所以必須用適合硬件的方式去打造硬件，用適合軟件的方式去打造軟件。
但僅僅這樣還遠遠不夠，因為為了硬件而開發(fā)軟件，或者為了軟件而開發(fā)硬件，都無法達到最佳效果，未來的汽車產業(yè)一定是硬件和軟件有效融合、互相拉動。為此，企業(yè)必須以“硬件+軟件”的整體性思維，重新思考如何打造出最佳的硬軟件組合。也就是說，既要充分尊重硬件的基本規(guī)律，又要大膽接納軟件的創(chuàng)新思維，唯有如此，企業(yè)才能抓住產業(yè)變革的戰(zhàn)略機遇。
對于新創(chuàng)車企的發(fā)展，挑戰(zhàn)巨大，不過機遇更大。關鍵在于，企業(yè)領軍人必須有清晰的戰(zhàn)略、準確的取舍。像小鵬汽車在智能方面所做的投入就遠遠超過三電方面，因為領軍人何總相信未來汽車產業(yè)的機會更多來自于智能方面。當然，企業(yè)戰(zhàn)略選擇的對錯，最終只有靠結果來證明，所以必須通過有效的戰(zhàn)術落地，確保達成所制定的戰(zhàn)略目標。為此，企業(yè)既要有正確的戰(zhàn)略選擇，更要有正確的戰(zhàn)術實施，即所謂正確地做正確的事。
最后，祝愿小鵬汽車在何總的帶領下，能夠繼續(xù)為汽車產業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展注入活力、帶來變化。同時祝愿小鵬汽車越做越好，未來不僅要在中國取得成功，更要代表中國走向世界。
何小鵬：謝謝大家！謝謝趙教授！
來源：鳳凰汽車網(wǎng)
